O mercado, de modo geral, é extremamente competitivo e, para se destacar perante seus concorrentes, é preciso pensar fora da caixinha, fugir dos padrões já obsoletos e inovar em diversos aspectos dentro de sua empresa. Um dos setores que necessitam dessa constante mudança e evolução é o setor comercial. Uma das técnicas muito usadas para melhorar o número de vendas dentro da empresa é chamada de upsell. Já ouviu falar?
Mesmo que nunca tenha ouvido esse termo, você provavelmente já vivenciou a aplicação desta técnica em algum momento de sua vida. Bom, upsell é, basicamente, um método de venda que tem como objetivo oferecer ao cliente um produto/serviço de maior valor do que o atual produto/serviço contratado. Que tal conhecermos um pouco mais sobre esse método?
O QUE É A UPSELL E SEU MÉTODO DE FUNCIONAMENTO?
Essa técnica é a grande responsável principalmente por aumentar a taxa de retenção dos clientes e, consequentemente, subir o faturamento mensal, já que é cerca de quatro vezes mais barato fazer o upsell de seu cliente do que prospectar novos. Pensando a longo prazo, manter um bom relacionamento com os consumidores acaba os fidelizando e fazendo com que eles se tornem mais propensos a fechar negócios futuros com a sua empresa. Em primeiro lugar, você precisa entender que, para manter um bom faturamento, em médio e longo prazos, a empresa precisa de dois requisitos básicos: 1º - Uma boa taxa de retenção de seus clientes, para que o consumidor sempre seja fiel à marca e não se torne o que chamamos de churn, que é aquele que cancela o serviço e não volta mais a utilizá-lo; 2º - Fazer uso do upsell para elevar os valores de ticket médio mensal.E COMO CRIAR UM UPSELL ATRATIVO?
Claro que isso pode variar de acordo com uma série de fatores como segmento da empresa, tipo de público, faixa etária, poder aquisitivo, etc. Mas, existe o que pode ser colocado como uma “receita de bolo”, aplicável a qualquer tipo de negócio. Vamos à receita!- Em primeiro lugar, você vai precisar mapear os produtos e misturá-los às necessidades dos seus clientes.
- Depois, acrescente soluções que possam aprimorar os resultados desse consumidor, afinal, quando se investe um valor extra em algum recurso, se espera um retorno deste investimento.
- Coloque as necessidades do cliente e os diferenciais do upgrade nessa receita. Mostre o que ele tem a ganhar com isso e deixe claro que esse ganho é muito maior do que o valor extra que ele desembolsou.
- Resolva problemas reais e elimine riscos. Nem sempre é possível ter um histórico do hábito de consumo dos seus clientes e trabalhar esse método primeiramente pode parecer arriscado. Mas, pense sempre na resolução dos problemas reais do seu cliente em primeiro plano. Mesmo que seja por um breve momento, converse com ele, se mostre interessado e busque sugerir alternativas simples que de fato vão ajudá-lo. Essa empatia para com o consumidor faz com que ele se sinta mais seguro, propenso a retornar e, mais do que isso, se torne um cliente fiel.
- Foque totalmente na satisfação do cliente e não insista de forma desagradável. Independentemente da técnica ter sido aplicada, com sucesso ou não, busque satisfazer o seu cliente. Observe a forma como ele age quando oferece algum tipo de serviço extra e, caso perceba algum tipo de desconforto, não insista.