Cross sell, down sell e up sell: Qual a diferença e como aplicar essas práticas?

Você conhece o significado de cross sell, down sell e up sell e como essas medidas contribuem para a maturação de negócios digitais? Cada vez mais empresas ganham espaço no mercado varejista. Entre as razões para esse crescimento estão as condições de pagamento facilitado, a praticidade de receber os produtos em casa e a diversidade de produtos encontrados nas inúmeras lojas presentes na internet. Contudo, esse progresso não se deve apenas ao aumento na demanda do serviço, mas também à adoção de estratégias de cross sell, down sell e up sell que contribuem para o amadurecimento de marcas digitais e a ampliação nas vendas. Leia este artigo, conheça mais sobre o assunto e veja como você pode melhorar os processos internos da sua empresa com técnicas de vendas!

Cross sell, down sell e up sell: O que são?

De forma geral, as três estratégias servem como modelos de vendas que contribuem para a diferenciação de uma marca de seus concorrentes por meio de modificações nas ações de vendas e aplicação de gatilhos mentais. Veja abaixo como cada uma delas funciona individualmente e quais são os benefícios obtidos.

●Cross sell

O cross sell é uma prática comum e não muito inovadora em e-commerces ou marketplaces, mas que até hoje funcionam muito bem. Basicamente, esta estratégia funciona como a venda de “produtos complementares”, de forma a mostrar ao cliente que a compra de um segundo item pode influenciar a sua experiência positivamente. Essa ação acontece frequentemente nos carrinhos de lojas online quando opções de “produtos similares” são sugeridas ao usuário, baseadas nas suas buscas no site e no produto comprado.

●Down sell

Já o down sell funciona oferecendo produtos mais básicos ou baratos para os clientes, com objetivo de diminuir desistências e taxas de rejeição. Por ser uma prática que diminui o preço ou oferece produtos com qualidade inferior, o down sell precisa ser usado de forma cuidadosa, e exclusivamente em momentos nos quais ações drásticas sejam necessárias. Ou seja, de forma simples, o down sell serve como uma ferramenta de diminuição de oferta com objetivo de aumentar a retenção de clientes.

●Up sell

O up sell é a estratégia oposta ao down sell e tem como objetivo valorizar os produtos vendidos por meio da oferta de serviços mais sofisticados e modernos, ou em maior quantidade em alguns casos. Vale ressaltar que o up sell deve ser oferecido para os clientes apenas após a decisão de compra, assim, a segunda opção “premium” serve como uma proposta de maior valor para ele, dando ideia de exclusividade. Um exemplo prático de up sell utilizado por empresas fornecedoras de cursos online: na maioria dos casos, você consegue comprar um curso básico que oferece o que você procura, mas também existem materiais complementares, palestras relacionadas ou mentorias adicionais que podem ser adquiridos, oferecendo maior vantagem para o usuário por um preço também maior.

Melhore as estratégias do seu negócio

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